Закажите бесплатную консультацию
И мы поможем вам в решении вашего вопроса
Подать заявку Все это обещает большое количество фирм, давайте разберемся что они предоставляют и так ли это на самом деле. Хотите бесплатную рассылку тендеров с авансом?
Подпишитесь и работайте с предоплатой от заказчика, не замораживайте свои средства!
Работать с авансированием
2.Как работает сопровождение франшизы в аукционах
Данная структура не несет сложных нагрузок на предпринимателя.
Путь к успеху состоит из ряда шагов: — Оформление и подписание договора, а далее происходит оплата счета; — Составление плана для конкретного предпринимателя на последующие 6 месяцев, что исключает риски; — Предоставление полного материала для работы и обучение всей команды; — Осуществляется аккредитация на ЭТП и оформляется ЭЦП — Ведется мониторинг сделок, подготавливаются и подаются заявки на участие;
— Ведется заключение договоров, ищется исполнитель, исполняется договор, а от сюда происходит получение прибыли.
Подобной информацией интернет наполнен от и до. Что же получается по факту? По факту вы теряете куда больше денежных средств, нежели работая с госзакупками и получая помощь от центра поддержки предпринимательства.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
3. Какими знаниями нужно обладать при покупке франшизы госзакупок
Требования, которые выдвигаются для покупателя франшизы: — Присутствие в вас навыков предпринимательства; — Начальная ставка оборотных средств от 100 000р и больше; — Так же нужно будет пройти собеседование индивидуально или через Скайп. Если Вы побеждаете в тендере, то 2% отходит главной организации. Требования к помещению отсутствуют.
4. Немного об инвестициях во франшизу тендеров
Для того, чтобы принять участье, потребуется сумма в 100 000р, которая является минимальной.
Единственное, что потребуется – перечислять 2% от суммы сделки на счет главной организации; -Объем паушального платежа – в 290 тысяч. Главное преимущество – избавление от рутинной работы, которую будут выполнять профессионалы.
- Еще при старте происходит снижение расходов, организовывается процесс и повышается доход организации.
- Всю работу, связанную с получением ЭЦП, аккредитации и прочее осуществляют специалисты.
- Но покупая франшизу, стоит помнить, что заключение договора с Центром поддержки предпринимательства обойдется куда дешевле, помощи и заинтересованности вы увидите куда больше.
5. Видео-ролик Осторожно мошенники в госторгах
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Окно возможностей: как заработать на тендерном сопровождении компаний
Тендеры и госзакупки могут стать для компаний малого и среднего бизнеса существенным источником дохода.
Но многие предприниматели не знают, как подступиться к участию в тендерах – где искать информацию о них, как грамотно подготовить документы, как работать с госзаказчиком в случае выигрыша и т.д.
В этом «незнании» увидел возможность для своего бизнеса предприниматель Максим Сорокин, который предлагает внешним клиентам тендерное сопровождение. О том, как заработать на участии в тендерах, Максим Сорокин рассказал порталу Biz360.ru.
Досье
Максим Сорокин, 42 года, основатель проекта Tender-Gold. Окончил Высший государственный колледж связи в Минске по специальности «экономист». До 2015 года работал в найме — был директором департамента системной интеграции. В 2016 году основал два проекта – «ПрофиТБ» (обеспечение транспортной безопасности) и Tender-Gold (тендерное сопровождение).
Бизнес «на свои»
Идея проекта по тендерному сопровождению Tender-Gold появилась в январе 2016 года. У меня были опыт и знания в этой сфере, так как с 2011 года я занимался тендерами. Я тогда работал директором департамента системной интеграции и отвечал, в том числе, за подготовку технической части заявок для участия в тендерах. Причём речь шла не только о подготовке заявок, но и об исполнении контрактов.
Когда я ушёл с наёмной работы, встал вопрос — как зарабатывать. В спину дышала ипотека, расслабляться не было возможности. В 2016 году я запускал два проекта.
Первый – по транспортной безопасности («ПрофиТБ»), второй – по тендерному сопровождению. Тогда у моей супруги была жажда предпринимательской деятельности, и «тендерный» проект был создан специально для неё.
Денег у нас особо не было, поэтому при подготовке Tender-Gold я всё делал сам.
Первый сайт создали на базе бесплатного хостинга. Инвестиции были только на приобретение доменного имени – около 500 рублей. Офисом была квартира, точнее – балкон. Каналы продаж – телефон и интернет.
Кадровый состав – я, супруга (сначала она помогала с продажами, а позднее научилась готовить заявки и сами документы) и сын, который размещал объявления на бесплатных досках в интернете.
Когда заказы пошли, я приобрёл специальную программу поиска тендеров – «Закупки360», которой компания пользуется до сих пор. Бизнес развивался и развивается от заработанного.
Поиск первых клиентов
Мы были новой компанией, которую никто не знал. Надо было решать вопрос, где брать клиентов. Я сделал сайт, а сын размещал объявления «Оказываю услуги по тендерному сопровождению» на всех бесплатных досках – их было около 500 штук.
Кроме того я зарегистрировался на всех бесплатных площадках по поиску работы, выдавая себя за тендерного специалиста. На встрече с потенциальными работодателями я договаривался о том, чтобы они взяли меня на обслуживание на удалёнку. Супруга делала то же самое: разместила резюме как тендерного специалиста, затем ездила по собеседованиям.
Также я звонил всем товарищам и друзьям. Просил их порекомендовать мне людей, которым могло быть потенциально интересно участие в тендерах. И одни мои друзья сказали: «Это нам интересно».
Мы подготовили заявку на участие в тендере – это был запрос котировок.
И с первой же подачи в конце февраля 2016 года мои друзья выигрывают этот тендер! От идеи моего проекта до первой победы нашего заказчика прошло менее двух месяцев.
С этим клиентом – компанией «Техстар» — у нас образовался стратегический альянс. Она стала для нас якорным заказчиком на начальном этапе. Через год после нашего сотрудничества компания выиграла несколько контрактов. Их общая сумма перевалила за 30 млн. рублей. Следуя нашим рекомендациям, менеджмент даже перекроил бизнес-процессы для эффективной работы с госзаказчиками.
Stepbystep
2016 год ушёл на становление проекта Tender-Gold. Тогда у нас было 3-4 клиента в месяц. Супердоходов не было, но были первые победы и первый наработанный опыт. Когда мы только начинали работать, то сразу же использовали CRM «Битрикс24». Считаю, что успешными компаниями могут стать только те, которые сразу выстраивают свой бизнес правильно.
В 2016 году мы запустили собственный YouTube-канал, первое видео было о том, что такое тендеры. Этот ролик набрал более 20 000 просмотров и 180 лайков. Сейчас наш YouTube-канал даёт нам прирост клиентов.
Они приходят и говорят: «Мы готовы работать с вашей компанией, потому что нам понравились ваши видео». В них – реальные люди, а не подставные актёры, реальные практики, а не пустые слова об одном и том же.
Параллельно с этим мы формировали канал продаж, подбирали специалистов и отрабатывали алгоритмы их работы. Людей, которые знают, как обеспечить тендерное сопровождение, очень мало. Их надо ещё поискать. Команда, сформированная в те годы, и сейчас работает с нами. Я этим очень горжусь.
Костяк Tender-Gold сформирован в 2016 году, затем команда была усилена в 2017 году, а с приходом на должность директора Ивана Морозова (на фото) в 2019 году получен мощный импульс развития.
Иван не только расширил перечень оказываемых услуг, но и открыл новое направление — юридическое обслуживание бизнес-клиентов.
В какой-то момент моя супруга Татьяна перестала интересоваться этим бизнесом, и я понял, что надо брать всё в свои руки. К слову сказать, это был хороший урок о том, что нельзя передавать в управление бизнес, если человек в нём не заинтересован.
Пришлось снова активно работать и вкладываться в Tender-Gold. До кредитов не дошло, но были переброшены серьёзные средства из другого проекта – «ПрофиТБ». Для этого бизнеса у меня было создано отдельное юрлицо, 60% которого принадлежит мне, а 40% — моему партнёру и другу Михаилу Хамидулину.
Тендерное сопровождение являлось дочерним подразделением ООО «ПрофиТБ».
В 2018 году необходимо было вкладываться в рекламу и развитие Tender-Gold. Это было тяжело: требовались деньги на развитие, время и ресурсы на поиск и обучение качественного персонала. Компанию немного лихорадило, но мы пережили те сложные времена.
В 2019 году мы решили выделить Tender-Gold в отдельное юрлицо. Подобному решению способствовало появление в нашей команде Ивана Морозова, который стал партнёром и в настоящее время успешно руководит компанией. Я же наблюдаю за происходящим, передаю имеющийся опыт и знания о ведении бизнеса, выступая в качестве ментора.
Тендеры «под ключ»
Мы предлагаем полный спектр услуг – от подготовки заявок до юридических консультаций по исполнению заказа. По запросу клиента мы подбираем для него тендеры по тематике, проводим консультации по выбору целевой ниши и оформляем заявки на участие в аукционе. Одна из наших услуг – консультация на этапе заключения госконтракта.
Наряду с этим мы проводим обучающие курсы, на которые в последнее время увеличивается спрос. У нас есть два подхода к обучению — информация о том, как участвовать в тендерах, и «разговоры за бизнес». Я и мои коллеги рассказываем, как выполняем тендеры, на что нужно обращать внимание на всех этапах, как необходимо работать с заказчиком и так далее.
Если наш клиент решил участвовать в тендере, мы сделаем всё, чтобы он победил. Но не за счёт цены, а за счёт полной готовности к участию в тендере. У нас хороший показатель побед: сейчас он приближается к 35%.
Наш девиз: «Тендеры как канал продаж». И работать с ними необходимо так же, как в продажах. Сделки обычно «заключаются» задолго до того, как тендер опубликован. Поэтому мы учим своих клиентов выстраивать отношения с заказчиком ещё до подачи заявки.
«Выстраивание отношений» — это не про взятки. Замечу, что все контракты, которые клиенты получили с нашей помощью через тендеры, были честными. «Выстраивание отношений» — это про то, что в общении с заказчиком не надо лезть на рожон, надо внимательно читать техзадание и т.д. Мы учим, как действовать, когда возникают разночтения и разногласия с госзаказчиком.
Как всё работает
Конечная цель проекта Tender-Gold — чтобы наш заказчик заработал. Поэтому у нас нет задачи заставить клиентов участвовать в максимальном количестве тендеров. Пусть они лучше участвуют в тех, которые им действительно важны и необходимы.
Мы готовим перечень актуальных тендеров по теме заказчика, беря на себя рутину поиска и отбора по заданным параметрам.
В отдельных случаях советуем, на какие тендеры стоит обращать внимание в первую очередь (предоставляется углубленная подборка тендеров, которая включает в себя предварительный анализ технического задания).
Конечное решение об участии в тендерах принимает заказчик. Если выбранный тендер сложный, мы предупреждаем клиента об этом. Дальше будет, как он решит. Недавно клиент участвовал в тендере по поставке телекоммуникационного оборудования. Компания зашла в «чужой» тендер, а там никто чужаков не ждёт. Но она его выиграла! Просто надо трезво оценивать свои возможности.
Когда к нам приходит заявка от клиента, мы фиксируем её в CRM-системе. За каждой заявкой закрепляется менеджер, который сопровождает клиента и предлагает ему те услуги, которые необходимы.
Это может быть консультация, помощь, полная подготовка заявки, обучение и т.д. Мы не «втюхиваем» наши услуги, не стараемся подписать клиента на максимальный чек.
Мы даём ровно то, что ему действительно необходимо.
Иногда мы говорим клиентам, что можем их обучить, и они сами будут участвовать в тендерах. Второй вариант – взять клиента на тендерное сопровождение с оплатой за результат (при принятии на тендер нашей заявки). Мы закрываем текущее отсутствие компетенций у клиента, и он может спокойно заниматься своим бизнесом вместо того, чтобы тратить время и силы на подготовку к тендерам.
Когда клиенту предложена нужная услуга и согласованы условия, он производит оплату. В CRM-системе автоматически появляются пул задач и чек-листы для наших специалистов. Когда формируется задача, клиенты видят, что и как делают наши сотрудники по этой конкретной задаче.
В компании почти на всех позициях сдельная оплата труда. Это мотивирует работать на результат. Если заявка не получила допуск к участию в тендере, то ни мы, ни сотрудник ничего не получаем.
С предоставления каждой услуги есть норма заработка продавца, менеджера по взаимодействию с заказчиками, техспециалистов – всё нормировано, система прозрачная.
Люди видят, сколько было проведено тендеров, и они чётко знают, сколько они заработают.
Особенности сотрудничества с госзаказчиками
Работа с госзаказчиком отличается от работы с коммерческими компаниями. У госструктур есть разные подходы и требования, а также своя внутренняя кухня. Эти особенности надо учитывать при выполнении работ по тендеру.
Можно сколько угодно говорить: бюрократия, заказчик неправ, требует ерунду и т.п. Госзаказчик в этом плане не то чтобы «тугой», просто там работает жёсткая система, которую вы не переспорите. Есть внутренние административные регламенты госорганизаций, в которых прописаны определённые требования. И пусть они не бьются с реальной жизнью, мы должны подстроить под них свои процессы.
Акт об оказании услуг у госструктур будет согласовываться дольше. Если вы заранее не согласовали форму закрывающих документов – не удивляйтесь, что оплата будет выходить за рамки установленных сроков. В коммерческом секторе больше работы «на доверии», а здесь в полный рост встаёт формалистика.
Цена вопроса
Подготовка заявки на участие в аукционе стоит у нас 6000 рублей. Также предусмотрен гонорар успеха. Если заявка выиграла, то мы получаем 2% от суммы контракта, но не более 95 000 рублей.
Есть и бесплатные услуги – например, оформление электронной цифровой подписи с использованием наших сервисов. Мы являемся партнёрами нескольких удостоверяющих центров и сервисов, занимающихся оформлением банковских гарантий. Наши клиенты напрямую общаются с этими сервисами – поставщиками услуг. Мы за это комиссию не берём.
Средний чек в нашей компании – около 15 тысяч рублей в месяц с одного клиента. Наш ежемесячный оборот в 2019 году составляет на данный момент 1,5 миллиона рублей.
Наш целевая аудитория – люди, которые знают, что есть такой инструмент, как тендеры, но у них отсутствуют ресурсы и компетенция в этом вопросе. Крупные компании обычно содержат в штате отдельного специалиста, отвечающего за тендеры. Компаниям меньших размеров приходится во всём разбираться самим.
Многие бывшие клиенты уже участвуют в тендерах самостоятельно. Они научились подавать заявки, и мы им не особо нужны. Тем не менее, когда они сталкиваются со сложными вопросами, звонят нам, и мы их консультируем в рамках поддержки. Некоторые компании-клиенты постепенно в ходе нашего сотрудничества обучают своих специалистов, создают у себя тендерные отделы и двигаются вперёд.
Рекомендации по участию в тендерах
Я уверен – участвовать в тендерах необходимо. Пример – моя другая компания «ПрофиТБ». Сейчас у нас «просела» работа с коммерческим сектором, но мы сохраняем доход за счёт участия в гостендерах.
Я бы призвал относиться к тендерам не как к подаче заявки, а как к каналу продаж. Если смотреть с этой точки зрения – многое приоткроется.
Ту же базу победителей тендеров можно использовать, чтобы предлагать этим компаниям свои услуги. Тот, кто выигрывает тендеры, зачастую ищет тех же самых подрядчиков для выполнения условий контракта.
И во многих случаях подрядчиками становятся его недавние конкуренты.
Иногда можно участвовать в тендерах не ради денег. Например, один крупный оператор стационарной связи за рубль выигрывает нужные ему тендеры, чтобы вернуть вложенные деньги на последующих тендерах.
В них этот оператор будет выступать в качестве фактического безальтернативного поставщика. Если мы решаем стратегические задачи (например, работать в перспективе с крупными нефтяными компаниями), то необходимо предоставить соответствующий опыт работы.
А для этого можно выполнить ряд тендеров, не очень коммерчески выгодных в данный момент.
Тендеры ничем не отличаются от других продаж, но при этом у госзакупок есть свои преимущества. Вы сразу видите документацию о закупке и все требования, которые будут предъявляться в процессе сотрудничества.
Стартап под ключ: как заработать на запуске чужого бизнеса. Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса. Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер. biz360
06 ноября 2019
Поставщики зря недооценивают коммерческие тендеры — рассказываем, как на них заработать | Rusbase
Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще.
На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ.
Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.
Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.
Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах.
Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства.
Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.
Где и как искать коммерческие тендеры?
Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.
Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.
Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры.
Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.
Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.
Как определить тип процедуры?
При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.
Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.
В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.
Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.
Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.
Почему важно изучать рынок и конкурентов?
Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика.
Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.
Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.
Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.
Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?
Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.
Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.
Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.
Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.
Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате.
При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы.
Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.
Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы
- Читайте закупочную документацию
На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.
Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.
- По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.
- Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.
- Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.
- Фото на обложке: PeFaFa/shutterstock.com
Участвовать в госзакупках
Торги, тендеры и госзакупки — это одно и то же. Законодательно понятия «тендер» не существует, но его часто используют люди, работающие с госзаказами. В законе закреплен термин «закупки» — это приобретение на бюджетные средства товаров, услуг и работ для удовлетворения государственных и муниципальных нужд.
Муниципальные и государственные органы — школы, больницы, вузы, мэрии — не могут сами покупать что-либо напрямую.
Но они должны обеспечивать учреждения питанием, канцелярскими товарами, мебелью, делать в них ремонт и так далее. Для этого и была разработана система госзакупок.
Предприниматели предлагают свои кандидатуры на поставку чего-либо государству, а оно выбирает победителя по лучшим условиям.
Кто может участвовать в тендерах?
Согласно 44-ФЗ участником госзакупок может быть:
- любое юридическое лицо независимо от организационно-правовой формы, капитала и места нахождения (кроме офшорных зон);
- любое физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель (ИП) или самозанятый.
Выходит, что участвовать в госзакупках может любой. Но есть нюансы.
Например, физические лица могут только оказывать услуги, а поставлять товары — нет. И в целом на электронных торговых площадках публикуется мало тендеров, в которых могли бы участвовать физлица. Компании предпочитают с ними не связываться, чтобы не платить НДФЛ, страховые и пенсионные взносы.
Поэтому для участия в торгах удобнее зарегистрироваться как ИП или самозанятый, если у вас нет юридического лица и вы пока не ведете собственный бизнес.
Зачем вообще связываться с госзакупками?
Участие в госзакупках дает предпринимателю несколько преимуществ.
- Гарантию оплаты своих работ, так как заказчиком выступает государство. Если в сделке с частным лицом или с компанией предприниматель не защищен от обмана, то в сделке с государством это исключено — контракт точно будет оплачен.
- Если потенциальный партнер будет изучать ваш бизнес и увидит, что вы работаете с государством, это станет большим плюсом для принятия решения о сотрудничестве. Ведь это значит, что у вас есть определенный объем контракта, на 100% верифицированный.
- Можно получить контракт, не имея многолетнего опыта и репутации на рынке.
- Большой выбор ниши для начала бизнеса (в рамках закупок приобретают почти все виды товаров и услуг).
- Быстрый цикл заключения сделки, так как сроки подписания контракта и его оплаты ограниченны.
- Не нужно тратиться на рекламу и продвижение бизнеса.
Где искать тендеры?
Найти опубликованные тендеры можно в Единой информационной системе по закупкам. Это официальный портал, где размещается информация обо всех госзаказах. Новичкам советуем начинать именно с него.
Помимо ЕИС, есть еще электронные торговые площадки для поиска тендеров:
Также есть сервисы подбора тендеров по узким параметрам, например:
- Контур.Закупки;
- Тендерплан;
- Torgbox.
Как принять участие в торгах? Пошаговая инструкция
Шаг 1. Подробно изучите информацию о закупках: закон № 44-ФЗ, нормативно-правовые акты и другие документы. Все, что нужно, находится в разделе «Документы» на ЕИС.
Шаг 2. Проанализируйте спрос: какие заказы чаще размещают и в каких регионах, пользуются ли спросом товары или услуги, с которыми вы хотите участвовать.
Если вы продаете редкий или технически сложный продукт, например медицинское оборудование, то имеет смысл искать тендеры на сопутствующие товары: маски, перчатки, инструменты и тому подобное. В товарах широкого спроса потребности всегда больше.
Шаг 3. Подготовьтесь к участию. Зарегистрируйте ООО или ИП на упрощенной системе налогообложения, получите усиленную квалифицированную электронную подпись. Она нужна для того, чтобы пройти аккредитацию в ЕИС и стать участником госзакупок.
Шаг 4. Зарегистрируйтесь в ЕИС с помощью электронной подписи — это и есть аккредитация. После этого вы автоматически будете аккредитованы на 8 торговых площадках.
Шаг 5. Рассчитайте экономическую модель. Важно, чтобы выбранный тендер был для вас рентабельным. Зачастую в аукционах и конкурсах побеждают заявки с самой низкой ценой — это главный критерий в госзакупках. Поэтому заранее рассчитайте, на сколько вы готовы снизить стоимость ваших товаров или услуг — так, чтобы вам было выгодно их поставлять и выполнить контракт.
Шаг 6. Подайте заявку на выбранный тендер. Внимательно изучите его условия, всю закупочную документацию. Если считаете, что подходите под условия и закупки рентабельны для вас, — заполняйте и отправляйте заявку.
Шаг 7. Откройте спецсчет в банке для обеспечения заявки. Это требование для госзакупок: нужно положить деньги на специальный счет, которые будут «заморожены» площадкой на установленный срок. Это примерно 1-5% от начальной максимальной цены контракта. Эта сумма гарантирует, что вы подпишете контракт с заказчиком в случае победы.
Какие ошибки нельзя допускать в госзакупках?
Новички часто допускают такую ошибку: снижают цену, а потом не могут выполнить контракт или вовсе заключить его. Они либо получат большой убыток, либо выполнят его некачественно. Если заказчик расторгнет контракт в одностороннем порядке, то компания попадет в реестр недобросовестных поставщиков на два года. Она не сможет участвовать в закупках, взять в банке кредит, будет сложн
Внимательно читайте и проверяйте тендерную документацию: в ней могут быть серьезные нарушения.
Пример. По условиям тендера мост должен быть построен за 12 месяцев. При этом под него уже выделен земельный участок и проведены все коммуникации.
А по факту ничего из этого нет, и исполнитель не сможет выполнить условия контракта. Такие кейсы закрываются по обоюдному согласию сторон — никто ничего не должен.
Но понять это можно на этапе документации, если внимательно ее прочитать.
Вы выиграли контракт на поставку холодильников в большом количестве, не договорившись заранее с производителем на их производство, вследствие чего не можете выполнить контракт в срок; такое нарушение повлечет за собой штрафы и пени за нарушение срока, в крайнем случае — расторжение контракта.
Как новичку победить в торгах?
Вот несколько советов начинающим участникам торгов:
- Начинайте с небольших объемов и сумм — от 50-100 тысяч рублей.
- Выбирайте нишу, исходя из своих компетенций.
- Внимательно заполняйте заявку, иначе ее отклонят еще на первом этапе проверки.
- Внимательно читайте требования тендера.
- Просчитайте свою экономическую модель, чтобы контракт не оказался убыточным.
- Работайте с банками для обеспечения заявки и контракта.
- Помните: из 10-12 закупок в лучшем случае вы выиграете 3-4 — и это уже хороший результат для новичка.
Важно: После победы в тендере нужно обеспечить гарантию от нарушений условий контракта — положить денежную сумму на депозит заказчика или оформить банковскую гарантию.
Сумму депозита заказчик указывает в документации к тендеру. Обычно она составляет от 5 до 30% начальной максимальной цены контракта. Деньги затем возвращаются вместе с оплатой, но для предпринимателя это означает извлечь их из оборотных средств компании и «заморозить» на продолжительное время.
Для таких случаев банки предлагают своим клиентам оформить банковские гарантии на обеспечение контракта. Банк поручается за исполнителя, и, если тот выполнит контракт плохо, сумму заказчику вернет банк. Начинающим в госзакупках бывает сложно быстро найти банк, который за него поручится: никто еще не знает, способен ли он выполнить контракт, и поэтому банки часто отказывают новичкам.
«Модульбанк» в этом сильно отличается от других банков: мы даем гарантию 80% обратившихся к нам новичков. Наш опыт говорит о том, что тендеры — это рынок с низким процентом риска. В большинстве случаев контракт исполняется и банк ничего не выплачивает.
Как оформить банковскую гарантию?
- Заполните заявку на сайте
- Подождите решения в течение часа.
- Оплатите комиссию.
- Участвуйте в торгах.
В ней надо оставить номер телефона — мы сразу создадим для вас личный кабинет и свяжемся, чтобы рассказать все условия.
Загрузите в заявку паспорт, финансовую отчетность и заявление на получение гарантии. Документы подпишите квалифицированной электронной подписью. Через час вы получите наше решение.
Если решение положительное, то мы посчитаем сумму комиссии за услугу и пришлем счет на ее оплату. Его можно оплатить как со счета организации, так и со счета третьего лица.
Через час после оплаты гарантия появится в вашем личном кабинете в официальном реестре гарантий в ЕИС. Теперь вы можете законно участвовать в госзакупках.
Модульбанк выдает банковскую гарантию для госзакупок по 44 ФЗ без залога и поручителей
Отлично! Вам позвонит специалист банка и всё расскажет.
Не получилось передать ваш номер банку 😐 Попробуйте позвонить сами: +7 800 100-54-54
Удобный сервис, недорогие тарифы, защита от блокировок по 115ФЗ
Узнать
Незаконные и серые схемы в госзакупках: как это работает и что за это грозит
Более серьёзное расследование проводит ФАС. Нередко проверки занимают несколько месяцев и затрагивают всех предполагаемых участников сговора, независимо от участия и побед в госзакупках.
Другие сговоры
Наиболее распространены следующие сговоры (соглашения):
- «Вертикальные» соглашения — между компаниями (предпринимателями) разного уровня в пределах цепочки «производитель — розничный потребитель». Цель — договориться о цене, жестко её урегулировать и не допустить на рынок конкурентов, в том числе потенциальных.
- Скоординированный сговор — любая схема, которая организована, управляется и контролируется со стороны, без непосредственного в ней участия. Координатор схемы — конечный выгодоприобретатель, а рядовые участники только выполняют конкретный набор задач, в том числе периодически сменяя друг друга, побеждают и проигрывают в госторгах.
- Сговоры с властью, которые создают предпосылки для победы конкретного участника торгов, или сговоры с заказчиком, когда победа конкретного участника предрешена.
Схемы
Картельные и другие антиконкурентные соглашения (сговоры) — фундамент, который создаёт условия и обеспечивает нужный результат. Но его достижение невозможно без применения конкретных схем — практических инструментов для решения задач. Может использоваться как одна, так и сразу несколько схем.
Большой объём работы по выявлению схем, их изучению и систематизации приходится на проект ОНФ «За честные закупки» (работает с сентября 2013 года). Любое заинтересованное лицо может сообщить о нарушении — оно будет проверено независимыми экспертами. На сайте проекта опубликована «Серая книга», в которой даны описания и примеры используемых в госзакупках серых схем (сейчас их 32).
Каждой из схем дано своё название: «Угадай-ка», «Ювелир», «Экстрасенс», «Таланты и поклонники», «Профессор», «Блат», «Ошибочка» и т.д.
Авторы творчески подошли к своей работе, но это не отменяет всю серьёзность проекта и главного — для каждой схемы дано описание и приведён пример её использования в жизни. Разумеется, не для применения, а для понимания — так делать нельзя.
Потому что схема уже известна и изучена, а её признаки заложены в систему мониторинга всех госзакупок. И потому что её применение — прямая угроза ответственности.
Приведём некоторые схемы:
- Схема «Промах». Заказчик устанавливает цену контракта по своему усмотрению и сильно её завышает. «Дружественный» участник предлагает относительно реальную цену, что и способствует его победе.
- Схема «Кто тут главный». Чтобы избежать обязательного общественного обсуждения закупки, заказчик разбивает её на несколько лотов — каждый по цене в пределах нужного уровня. В закупках побеждает «дружественный» участник.
- Схема «Таран». В аукционе участвуют минимум три договорившихся между собой компании. Две вступают в схему с самого начала и, чередуясь, сильно сбавляют цену — так, чтобы добросовестные участники не могли ей что-либо противопоставить. Перед самым закрытием аукциона появляется предложение третьего участника — с минимальным снижением начальной цены. Он в итоге и выигрывает аукцион, поскольку у компаний, предложивших самые низкие цены, «случайно» были допущены ошибки в документах.
- Схема «Близнецы». Одинаковая закупка проводится дважды. Первую закупку за счёт максимального демпинга выигрывает «дружественная» компания, но через какое-то время по соглашению сторон контракт расторгается. Далее, зная, что скоро будет вторая закупка, эта компания договаривается с потенциальными участниками о том, что они не будут подавать заявки или активно участвовать в торгах — за это они получат вознаграждение. Вторую закупку снова выигрывает та же самая компания, что и в первый раз. Только теперь цена максимальная и при этом завышена на сумму вознаграждения участникам сговора.
Первичную проверку сомнительных закупок проводит ФАС. Это может быть инициатива самого антимонопольного органа или обращение со стороны, в частности жалоба добросовестного участника торгов.
При выявлении нарушений возможны два вида ответственности:
- Административная – по ст. 14.32 КоАП РФ. Санкции варьируются в зависимости от характера правонарушения и статуса нарушителя. Должностным лицам грозит штраф в несколько десятков тысяч рублей или профессиональная дисквалификация на несколько лет. К юридическим лицам применяются штрафные санкции — подлежит уплате определённая доля от суммы выручки.
- Уголовная — по ст. 178 УК РФ. Ответственность наступает за действия, связанные с ограничением конкуренции, если они повлекли причинение крупного ущерба (свыше 10 млн рублей) или получение крупного дохода (свыше 50 млн рублей).
Участники торгов (поставщики) рискуют в случае нарушений антимонопольного законодательства попасть в реестр недобросовестных поставщиков, что блокирует их дальнейшее участие в госзакупках.
Поскольку серые схемы бывает сложно выявить и доказать, ФАС и правоохранительные органы могут воспользоваться предусмотренным КоАП и УК инструментом — предложить освобождение от ответственности для того, кто первым даст показания о сущности схемы и её участниках. Многие предприниматели и компании этим пользуются — в проблемных ситуациях о прошлых договоренностях забывают.
Любая схема опасна тем, что добросовестные участники, проигравшие в торгах, могут обратиться в ФАС и правоохранительные органы. И, как правило, пользуются таким правом.
Достаточно только подозрений — доказательства собираются в ходе проверки. Выявленная схема — не только наказание, но и отмена торгов.
Таким образом, добросовестные участники получают ещё один шанс для заключения интересующего их контракта.