Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости

  • Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиЭлитное жилье (квартира) – товар сложный.
  • С одной стороны – это эксклюзивное предложение, большое, комфортное, удобное и приятное во всех отношениях жилье, обладать которым хотели бы многие.
  • С другой – это довольно дорогое удовольствие, которое по карману немногим.
  • Поэтому, продажа элитной квартиры – дело непростое, алгоритм продажи имеет свои особенности и тонкости, о которых мы расскажем в этой статье.

Особенности продажи элитного жилья: сколько потребуется времени

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиВременной промежуток может быть довольно большим. Если вы решили продать элитную квартиру, будьте готовы к тому, что это займет определенное количество времени. Причем период времени, который понадобится для осуществления продажи, будет несравнимо большим, чем, например, при продаже квартир эконом-класса.

Большая часть времени тратится на поиск заинтересованных в подобном предложении клиентов (потенциальных покупателей).

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиЗдесь важно не слишком затягивать, ведь квартира, которая сегодня считается элитной, завтра может обесценится в результате, например, инфляции или же появления еще более привлекательных предложений на рынке недвижимости.

Конечно, есть вариант срочной продажи, но в данном случае речь идет о продаже элитного жилья с большой скидкой. О срочной продаже в объявлениях типа «продам элитную квартиру в СПб» можно говорить только в том случае, если продавец готов уступить недвижимость по цене на 30% ниже рыночной.

Как привлечь покупателя на элитный объект

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиВ случае с элитным жильем реклама – самый эффективный способ привлечения покупателя. Конечно, «сарафанное радио» еще никто не отменял, и, возможно, выставленной на продажу элитной квартирой заинтересуется кто-то из ваших знакомых или родственников.

Однако, если никто из близких не пожелает купить продаваемых объект – самым лучшим способом поиска потенциальных покупателей является разнообразная реклама, ориентированная на определенный контингент. О способах и формах рекламы мы поговорим ниже.

Важно учитывать необходимые составляющие, которые обеспечат успех рекламной кампании элитного объекта недвижимости:

  • Текст. Понятно, что в основе рекламной кампании будет лежать слоган «Продам элитную квартиру в СПб», это понятно каждому. Но привлечет ли данное предложение потенциальных покупателей, будет зависеть от креативности подачи материала;
  • Видеоряд. Понятно, что скупое объявление «Продаю квартиру в элитном доме» заинтересует человека, который решил купить элитную квартиру только в том случае, если оно будет сопровождаться качественным визуальным рядом. Для привлечения клиента используйте панорамные фото квартиры, качественные снимки фотографа по интерьеру и т.п., которые запечатлевают самые главные достоинства именно вашего жилья;
  • Вид рекламы и место транслирования. Риелтор, действительно специализирующийся на продаже элитной недвижимости и знающий все нюансы данного процесса, скажет, что наиболее эффективными методами трансляции являются;
  • Интернет. Хорошей продающей способностью обладают оплаченные баннеры и видеоролики на сайтах о продаже недвижимости и ресурсах схожей тематики, создание лендингов, распространение информации путем е-мейл рассылки по бизнес-базе и др.;Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости
  • Радио (большое количество времени многие состоятельные люди проводят в пути, а в машине чаще всего мы слушаем радио);
  • Уличная реклама. Что касается данного вида рекламы, используемой для привлечения клиентов, то довольно успешно используются растяжки и баннеры, которые располагаются как на самом доме, в котором находиться продаваемый объект, так и на оживленных улицах, перекрестках города или в бизнес-центрах.

Неэффективны и не востребованы на сегодняшний день в продаже элитной квартиры телевизионные трансляции и не только в силу их довольно высокой стоимости.

Состоятельные люди, потенциальные покупатели вип-жилья, это успешные бизнесмены, управляющие больших компаний, политики и т.п.

Этот контингент, как правило, не может позволить себе тратить время на просмотр ТВ, поэтому рекламные ролики или бегущая строка на местном канале – бессмысленная трата времени, мало приближающая вас к цели.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиПечатные издания, СМИ (газеты, журналы) также отошли на второй план в нелегком деле по продаже элитной квартиры. Они по большей части ориентированы скорее на представителей среднего класса, а мы-то знаем, что наши покупали совсем не оттуда. А реклама в бизнес-изданиях может не оправдать себя в соотношении цена/эффективность.

Таким образом, какой бы ни была реклама, главное – ориентация на целевую аудиторию и правильное оформление. Главным помощником в рекламной кампании по продаже элитного жилья  является интернет со всеми его возможностями.

Пути продажи элитной квартиры

Как показывает практика, об этом мы говорили выше, продажа элитной квартиры – дело непростое. Тут важно учитывать множество факторов.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиКроме разумной качественной рекламы важными факторами являются:

  • грамотная оценка объекта недвижимости,
  • ориентация на потенциального покупателя,
  • умение ориентироваться в спросе и предложении на рынке недвижимости,
  • грамотная организация показов,
  • юридически правильное ведение сделки.

Большая работа по продаже недвижимости элит-класса требует определенных затрат времени и сил. Обращение в агентство по продаже недвижимости поможет вам сэкономить время, а возможно, и деньги. Ведь реклама и продажа недвижимости требует специфического подхода и специальных знаний. А затянувшаяся самостоятельная продажа может грозить некоторыми неприятными последствиями.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиСегодня количество предложений о продаже элитного жилья на рынке недвижимости в СПб превышает спрос на квартиры премиум-класса, поэтому важно не затягивать и доверить ведение продажи опытному риелтору, имеющему определенные навыки в сфере продажи элитного жилья.

Обращаясь в агентство или к конкретному специалисту уточняйте, имеется ли опыт по ведению продаж элитных квартир, ведь, как видите, это не такое простое дело, как может казаться.

Не стоит пугаться, если вас попросят оплатить некоторые услуги еще до того, как найден покупатель. Реклама и работа по поиску клиентов-покупателей требует определенных материальных затрат.

Опытный риелтор знает об этом и вряд ли захочет оплачивать данные процессы из своего кармана.

В данном случае как для продавца, так и для риелтора будет наиболее удобным заключение договора об оказании услуг, в котором также будет прописаны все расходы на рекламу с указанием тех материальных затрат, на которые согласен продавец недвижимости.

Решаясь продать элитную квартиру, наберитесь терпения и не отказывайтесь от помощи профессионала.

Как продать элитную недвижимость

Как продать элитную недвижимость. Продажа элитной недвижимости в Санкт-Петербурге.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиПродажа элитной недвижимости имеет свои особенности. Особенность элитной недвижимости состоит в том, что её сложно продавать. Нужно быть готовым к самой разнообразной, широкой рекламе и длительной продаже. Сроки экспозиции объекта недвижимости на рынке гораздо больше, нежели у обычного объекта недвижимости вторичного рынка. Согласитесь, что продать квартиру, чья стоимость выше 10 миллионов гораздо сложнее, нежели однокомнатную бюджетную квартиру. У однокомнатной квартиры широкий круг покупателей и в географическом, и в социальном плане.

На сегодняшнем рынке, в условиях кризиса, продажи обычных квартир эконом-класса идут трудно. Что же сказать про продажу элитного жилья? Как правило, если продажа квартиры затягивается, то цену на неё снижают. В итоге теряется приличная сумма. 

Многие собственники и агентства недвижимости пытаются продавать элитную недвижимость теми способами, что применяются для квартир эконом-класса. Это нерезультативно. Таким образом, квартиру можно продавать много лет, результата не будет.

Какие факторы влияют на рынок элитной недвижимости?

1. На рынке недвижимости Санкт-Петербурга достаточно много элитных квартир. Предложение превышает спрос. 2. Общая экономическая ситуация. Кризис продолжается, покупательская способность всегда зависит от экономической ситуации.3. Развитие интернета, который обеспечивает более успешную продажу тех объектов, которые хорошо и креативно рекламируются.

Кто покупает элитные квартиры?

Для начала нужно определиться, кто покупает элитные квартиры, кого мы ищем.

Обычно это успешные предприниматели, чиновники или руководители высшего звена, топ-менеджеры ведущих компаний, директора топливно-энергетических и металлургических компаний, а также крупных иностранных предприятий. Их не так много в нашей стране. Если Вы общаетесь в этой среде, то Вам будет гораздо легче продавать Вашу недвижимость.

Читайте также:  Надо ли пенсионерам платить налог на землю с дачных участков

Пути продажи элитной квартиры.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимостиПродажа элитной квартиры – особая технология продаж, к продаже элитной квартиры нельзя подходить, как обычному объекту недвижимости. Бывают случаи, когда ко мне обращаются хозяева элитных квартир с предложением о продаже квартиры, причем оговаривают комиссию, как у обычной квартиры или даже комнаты. При этом озвучиваются аргументы: «а что тут сложного, у нас ведь прямая продажа, сделка самая обычная». В ходе переговоров выясняется, что сами пытаются продать квартиру уже который год, опустили цену на 2-3 миллиона, а результат тот же: покупателя нет.

От отчаяния они обращаются в агентство, которое озвучивает им определенные условия. Им эти условия не нравятся, они пытаются найти частника, который найдет им клиента на их условиях.

Многие хозяева при этом не хотят заключать договор, действуя по схеме: вы нам найдите покупателя, а мы вам заплатим. Так не бывает. Если вы хотите получить высококачественную услугу, за неё надо платить. Ничего не происходит просто так.

Поиск и реклама элитного объекта – это долгая работа, часто без видимого результата.

Что главное в продаже элитной квартиры? Найти покупателя. Покупателей элитной недвижимости не так много, успешных и состоятельных людей вообще не так много. К тому же покупатели элитной недвижимости крайне разборчивы. Они хотят за свои деньги самое лучшее, что есть на рынке.

Этапы продажи элитной квартиры.

1. Правильная оценка квартиры. Оценка квартиры – самый первый этап в продаже квартиры. Очень важно выставить адекватную цену. 2. Обширная реклама. Очень важный этап. От того, как вы построите рекламу, зависит, найдёте вы покупателя или нет. Если вы не хотите вкладываться в рекламу, рано или поздно вы снизите стоимость своего объекта на пару миллионов рублей, как минимум.

Где рекламировать элитную недвижимость? • Реклама в тех печатных изданиях, буклетах по элитной недвижимости;• Телевидение. Не совсем эффективный способ. После появления интернета телевидение отошло на задний план.

Покупатели могут просто не увидеть видеоролик или бегущую строку. Занятые люди могут вообще не смотреть телевизор. • Интернет (объявления, баннеры, ролики). Одно из самых популярных направлений, большая целевая аудитория. • наружная реклама (растяжки, баннеры).

Более дорогая наружная реклама – рекламные щиты на оживленных перекрестках.

Виды рекламы:Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости

1. Видеоролики и видео для интернета. Их можно разместить на городских порталах недвижимости, корпоративных сайтах, сайтах по элитной недвижимости;2. Создание отдельные целевых страниц сайта объекта (landing page); 3.

Создание виртуальных туров;4. Профессиональная фотосъёмка; 5. Баннеры и баннеры-растяжки на доме или рядом с домом;6. Объявления на интернет-порталах объявлений; 7.

Банерная реклама на городских интернет-порталах по недвижимости.

Без хорошо организованной рекламы объекта недвижимости трудно получить положительный результат. Тут важно понять: продажа не сдвинется с места, если ничего не предпринимать.Однако, если цена завышена и на рынке много аналогичных объектов с более низкой ценой, то все ваши старания с рекламой заранее обречены на неудачу.

Продажа элитной квартиры через агентство недвижимости.

Продажа элитной недвижимости – достаточно своеобразная специализация. Если агентство занимается элитной недвижимостью серьёзно, то у него должен быть отдел элитной недвижимости. Продажа элитной недвижимости дело достаточно эксклюзивное и требует от агента серьёзного напряжения сил, нестандартного подхода.

Чаще всего агентства недвижимости или частные агенты обещают продать, но делают одну и ту же ошибку. Нельзя продавать элитную недвижимость, используя методы продажи жилья эконом-класса.

Это не одно и то же! Собственнику нужно серьёзно выбирать агента или агентство недвижимости. В практике работы сталкивалась с тем, что клиенты выбирают агентство недвижимости, которое меньше берёт комиссионных.

То есть собственник действует по принципу: где меньше комиссия, туда и пойду. Это неправильный подход.

Нужно тщательно изучать агентства на предмет наличия у них технологий в области продажи элитной недвижимости, ведь от этого зависит продадут ваш объект или нет. Агентства, которые согласятся за мизерные комиссионные продавать объект элитной недвижимости, не будут серьёзно его продавать.

У собственника два варианты продажи элитной недвижимости.1. Срочная продажа элитной недвижимости. ( -30% от рыночной стоимости квартиры).2. Продажа элитной квартиры через профессионального агента с оплатой рекламы.

Продажа через агентство.

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости1. Продажа элитной квартиры – это штучная, серьёзная работа, которая требует творческих усилий, нестандартных методов подхода. И если риэлтор не получает ничего на старте, то он не будет стараться. 2. Если вы не хотите доверить продажу вашего объекта риэлторам, которые ничего в этом не смыслят или просто хотят попробовать свои силы, то вы должны быть готовы вкладываться в рекламу объекта. 3. В агентстве оформляется договор на продажу объекта, с указанием сметы расходов и видов рекламы. Реклама и её бюджет, как правило, согласуется с собственником жилья.

За пятнадцать лет работы нашего менеджера по продажам, только один раз дорогая квартира продалась быстро, в течение месяца.

Есть ряд собственников, которые не хотят заключать договор на продажу недвижимости, а как только находится покупатель, который предлагает ему обойтись без агентства, идёт на сделку с покупателем.

Профессиональный риэлтор, зная эти схемы, не будет работать без договора. Никто не хочет работать бесплатно.

Резюме:Если вы решили доверить продажу своей квартиры известному и раскрученному агентству недвижимости, то сначала узнайте, есть ли в агентстве риэлторы, специализирующиеся на продаже элитной недвижимости. Каковы методы их работы, какой рекламой они пользуются.

Желаю удачи! Галина Черкис 

Чем элитная квартира отличается от обычной, и как организовать продажу такой недвижимости?

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости

Жильё в элитном сегменте не подойдёт большинству покупателей не только по причине высокой стоимости, но также и потому, что создавалось и обставлялось с учётом потребностей человека с повышенными бытовыми и социальными запросами.

Покупатель на такое жильё находится сложно и долго, если только его не сводит с продавцом специализированное агентство.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. 

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 938-94-16. Это быстро и бесплатно!

Скрыть содержание

Что такое дорогое жилье, чем оно отличается от обычного?

Признаки элитного жилья:

  1. Район класса люкс.
  2. Продаётся вместе с обстановкой.
  3. В меблировке и интерьере в целом используются дорогостоящие материалы, присутствует дорогая техника и предметы роскоши.
  4. Среднерыночная цена не сопоставима с простым жильём даже премиум-класса.

Клиентов, которые могут приобрести элитную квартиру, очень мало и на сайтах объявлений они себе жильё не ищут. К такому покупателю необходим особый подход, что непросто сделать без помощи профессионалов – риэлторов и прочих жилищных агентов. Облегчает ситуацию то, что покупатель зачастую не обеспокоен переплатой за услуги агента.

Возможно Вам будут интересны следующие статьи:

Основная сложность состоит в том, что покупатель с таким количеством денег на покупку жилья не занимается его поиском лично, а действует через агентства. Это значит, что его не заинтересуют объявления на обычных площадках по продаже, если только он не хочет сэкономить.

Зато такие объявления могут заинтересовать того, кому покупатель поручил поиск – шанс небольшой, но всё же существующий.

Во время продвижения своей квартиры на продажу купите вип-статус для своего объявления. Это обойдётся в совсем незначительную сравнительно со стоимостью жилья сумму и позволит охватить ещё один слой аудитории.

Если решились продавать такое жильё самостоятельно, создайте правильное впечатление. Неграмотное, скомканное или полное «воды» объявление может быть принято за мошенническое. Если на площадке есть верификация (подтверждение) аккаунта – купите или оформите его. Галочка или другой вызывающий доверие значок напротив объявления сыграет вам на руку.

Читайте также:  Можно ли купить земельный участок на материнский капитал и как это сделать правильно?

С чего начать?

Средняя стоимость по отношению к элитным квартирам вообще с трудом применима – жильё по-разному обставлено, имеет свои преимущества в разных категориях. Самым простым вариантом решения данной проблемы будет приглашение специального агента-оценщика. Его же можно попросить о помощи в составлении объявления и оценке фотографий для него.

Помните, что объяснять каждую составляющую итоговой цены при продаже квартиры дорого — это неуместно. Во-первых, список получится слишком длинным, это сделает объявление громоздким и сложным для восприятия. Во-вторых, это некрасиво и не соответствует актам купли-продажи на таком уровне.

Достаточно будет простого «цена с учётом интерьера» и краткого описания тех элементов обстановки, которые наиболее выгодно выделят ваше предложение. Если вам кажется, что самостоятельно вы будете искать клиента очень долго (что справедливо), обратитесь в риэлторское агентство.

  • Среди риэлторов и других агентов, связанных с недвижимостью, достаточно мошенников, но обычно люди не хотят пользоваться их услугами из-за дополнительных трат.
  • Для продавца элитного жилья это не проблема – он может просто заложить стоимость услуг агента в итоговую цену и получить взамен этих денег эффективное продвижение квартиры на рынке и множество дополнительных услуг для безопасности и комфорта обеих сторон.
  • Искать риэлтора, который работает на себя, в таком случае бессмысленно и небезопасно – нельзя быть уверенным в его навыках и способностях к переговорам. Гораздо лучше обратиться в риэлторское агентство, получая ряд преимуществ:
  • процесс будет быстрым – за дорогие заказы берутся охотно и тщательно;
  • квартиру будут представлять специалисты, имеющие доступ к базе контактов потенциальных покупателей;
  • эти потенциальные покупатели тоже обращаются в агенства за помощью и юридическим сопровождением – агенты сведут вас с покупателем сразу же, как только заинтересуют его квартирой;
  • все юридические вопросы агенство тоже берёт на себя – не нужно дополнительно вникать и разбираться.

Преимущества такого подхода налицо – нет ничего зазорного в том, чтобы обратиться к профессионалу за помощью. Также агенство помогает сэкономить время, которого понадобится достаточно – не менее месяца, если не повезёт найти клиента сразу.

Если хотите получить юридическое сопровождение сделки на всех этапах в этом же агенстве, особо тщательно проверяйте его. Доступ к документам и прочей юридический информации развяжет руки потенциальным мошенникам настолько, что даже суд не всегда сможет спасти ваше имущество.

Ищите агентство с рекомендациями, реальными отзывами, правильным юридическим адресом и офисом.

Онлайн-конторы зачастую мошеннические, так же как и те, чей сайт не содержит полезной информации, контактов, решённых задач, исполняя просто роль цифрового флаера.

Позвоните в агентство и уточните всё, что хотите знать дополнительно, а лучше посетите офис, чтобы лично проверить лицензии и процесс работы.

Как организовать эффективную рекламную кампанию?

Прежде всего опросите своих знакомых и деловых партнёров – это часто приносит хорошие результаты. Связи и знакомства много где играют решающую роль и жилищная сфера – не исключение. Несмотря на то, что люди со средствами на такую квартиру могут позволить себе любого агента, они всё равно спрашивают совета у друзей, знакомых и других достаточно близких и авторитетных для себя людей.

Если зайти на сайты по продаже недвижимости, элитное жильё там всё же обнаружить можно – сверху списков, выделенное цветом и разными маркерами для привлечения внимания. Это только первый шаг, чтобы сделать предложение заманчивым для состоятельного человека, необходимо не забыть о следующем:

  • качественные фотографии: вид из окна, интерьер, все комнаты по возможности, как можно более выгодный ракурс и хороший свет;
  • перечисление не только того, что есть в квартире, но также и её других особенностей: преимущества этажа, инфраструктура поблизости, удобства;
  • объявление не должно быть громоздким, фотографий тоже должно быть не больше 15-25;
  • придерживайтесь официального тона в тексте, иначе его примут за попытку притвориться собственником;
  • в тексте не должно быть никаких ошибок;
  • не занижайте и не завышайте цену – это увеличивает время продаж и роняет имидж.

Использовать для рекламы печатные издания практически бессмысленно, если это не сверхдорогое жильё, продающееся за огромные деньги даже для люкс-покупателей.

  1. Главная ошибка, которую допускают все новички на рынке элитного жилья – скидки. Если ваше объявление долго находится на какой-либо из площадок, это не значит, что его никто не заметил. Скорее всего, за ним пристально следят из нескольких риэлторских агентств, к которым вы не обратились.

    Как только начнётся снижение цены, звонки от агентов могут участиться – хороший риэлтор предложит помощь, а мошенник или просто недобросовестный человек попробует убедить вас, что большего жильё и не стоит, в будущем просто забрав разницу себе.

  2. Не избегайте личного контакта с покупателем. Не стоит держать потенциального клиента на телефонных разговорах и переписках, иногда общаясь через агентов-посредников. Личная встреча может быть решающим фактором в решении покупателя, в основном за счёт положительного впечатления.

    Психика человека устроена так, что положительный опыт влияет на последующие решения – одна чашка кофе накануне заключения договора может решить всё. При первом осмотре обязательно присутствуйте лично, это очень важно.

    Даже если клиент твёрдо уверен в репутации агентства, он всё равно сомневается в существовании живого продавца до тех пор, пока не увидит его лично – это нормально. Поговорите со своим покупателем, лично покажите особенности своего жилья.

  3. Не перехваливайте, но и не акцентируйте внимание на недостатках – это дурной тон. Лучше осведомите своего гостя о доброжелательной атмосфере жилого комплекса, хороших услугах охраны, удобном паркинге.

Продать самостоятельно можно любую квартиру, вопрос только в том, как быстро это произойдёт и на каких условиях. Если продажей занимается профессионал, то шанс неблагоприятной сделки, финансовых потерь и, тем более, связи с мошенниками почти исключается. Гораздо лучше вовремя обратиться за помощью, чем пытаться защищать свои права в суде.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас 

+7 (499) 938-94-16 (Москва)

+7 (812) 467-39-65 (Санкт-Петербург)

Это быстро и бесплатно!

Цифровой luxury: как продавать самые дорогие в России квартиры | Rusbase

Прежде чем говорить об эффективности digital-инструментов, стоит обрисовать портрет покупателей элитной недвижимости. 

Чаще всего эти люди живут за городом в собственных частных домах. Недвижимость в центре Москвы им нужна на случай, если с утра запланирована важная встреча — переночевал, провел встречу, поехал домой. Поэтому критерии выбора у них совсем не такие, как у потребителей «массовой» недвижимости.

В элитной недвижимости цена за м² начинается от 500 тысяч рублей. При таких условиях для покупателей рациональность важнее эмоций, и обычно они принимают взвешенные решения. 

«В элитном сегменте клиент может думать о покупке около года», — говорит Екатерина Кутумова, вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН.

Чем дороже продукт, тем больше времени человек тратит, чтобы принять решение о покупке. Значит, при продаже более дорогих объектов нужен индивидуальный подход. Когда речь заходит об элитных особняках вроде комплекса «Меценат», где квадратный метр стоит в районе миллиона рублей, то простого осмотра шоу-рума оказывается явно недостаточно, чтобы убедить покупателя в правильности выбора. 

На рынке недвижимости уже более пяти лет популярны технологии виртуальной и дополненной реальности. Они показали свою эффективность — правда, речь идет, скорее, не о прямом увеличении продаж, а о том, что VR превращается в фактор принятия решения. 

Читайте также:  Субсидия многодетной семье на покупку жилья в 2018 году

По результатам исследования VRARA в России, Украине и Беларуси от 2017 года, 40,4% всех покупателей квартир подтвердили, что для них панорамные VR-туры важны при принятии решения о покупке.

 Значит, логично предположить, что VR может ускорить и решение о приобретении жилья в элитном сегменте? А вот и нет: этой отрасли явно недостает индивидуального подхода — VR все еще в большей степени направлен на массовую аудиторию, а не на покупателей luxury-сегмента. 

«Недвижимость — очень консервативная отрасль, и по степени освоения современных онлайн-инструментов она несколько отстает от других рынков. Что касается элитной недвижимости, то здесь можно провести прямую корреляцию — чем выше цена квадратного метра, тем уже аудитория, которую можно «поймать» с помощью digital-технологий», — комментирует Екатерина Кутумова.

В luxury-сегменте аудитория не любит нововведений там, где можно обойтись привычными инструментами. На рынке элитной недвижимости нужен индивидуальный подход, но зачастую это нерентабельно — для презентации каждой квартиры нужно нанимать целую команду специалистов. 

«При отсутствии такого подхода велика вероятность ошибки и потери продажи. Поэтому, к примеру, наши виджеты рассчитаны на массовый сегмент и средний класс — в таком случае тур для очков виртуальной реальности стоит от шести до девяти тысяч рублей за квартиру», — комментирует Антон Яковлев из Planoplan.

Дорогие VR-презентации пока невыгодны застройщикам, а массовый продукт может еще и иметь проблемы с качеством — устройство может быть не настроено, будет «глючить», ломаться. Плюс всегда есть фактор человеческой ошибки — менеджер может плохо подготовиться.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что уже ставшие обыденностью VR-инструменты пока не работают с покупателями элитных квадратных метров. Тогда что же можно предложить маркетологам взамен?

Продажа с помощью мероприятий

Часто девелоперы вкладываются в офлайн-мероприятия, стоимость которых варьирует от одного до десятков миллионов рублей — все зависит от масштаба и пожеланий застройщика. Неизменно одно — когда речь заходит о дорогом и специфическом объекте, нужно чем-то привлечь внимание обеспеченной аудитории — а у нее, как правило, высокие запросы.

«Важно передать статусность, эксклюзивность и особую атмосферу на мероприятии.

Последнее создается за счет привлечения премиальных брендов из разных областей: алкогольных, автомобильных, ювелирных и других.

Подобные мероприятия также хорошо сочетаются с выставками современных художников, например, Бергера или Петренко», — комментирует соучредитель event-агентства prostorcrew Александр Долгов. 

Помимо этого, конечно, важно, чтобы и объект сам по себе был новым — дома, которые были построены пять и более лет назад, уже морально устарели и не привлекательны.

Стоит понимать, что мероприятия — это не столько про мгновенные сделки, сколько про имидж и рост продаж в будущем. На рынке премиальной недвижимости достаточно быстро раскупают квартиры. Спрос высок, поэтому на самом мероприятии нет цели «продать объект здесь и сейчас». 

По данным исследования Knight Frank, за первое полугодие 2019 спрос на премиальное жилье в России увеличился на 25%, а всего было продано около четырех сотен объектов. Целевая аудитория в этом сегменте приобретает несколько квартир — важно привлечь их внимание не только к объектам, которые уже на рынке, но и к тем, что будут построены в будущем. 

«Event-направление — одно из самых важных для работы с нашей аудиторией. А если говорить о сегментах недвижимости, то значительная доля мероприятий приходится именно на элитный сегмент, где они проводятся не только для охвата и повышения узнаваемости, но и для получения реальных сделок», — комментирует Екатерина Кутумова. 

По ее словам, «мероприятия помогают в формировании имиджа застройщика и отдельного проекта, в повышении лояльности клиентов и привлечении потенциальных покупателей, позволяют наглядно продемонстрировать определенный этап и качество строительства. Также они стимулируют спрос и ускоряют принятие решения о покупке. Например, качественные мероприятия, проведенные в партнерстве со статусными брендами, могут ускорить процесс заключения сделки или увеличить бюджет покупки». 

Она добавляет: «Но всегда стоит понимать, что у мероприятия в элитном сегменте отложенный эффект. Даже если случаются сделки после того или иного события, не всегда можно отследить их со 100% точностью. Могу лишь сказать, что в нашей практике есть пример, когда мероприятие принесло две сделки». 

«Чтобы все это было действительно эффективным, важно понимать целесообразность проведения мероприятия и его соответствие уровню компании, проектов и бюджету», — рассказывает Екатерина Кутумова. 

Пример такого мероприятия — недавняя презентация особняка и открытие сада ЖК «Полянка 44» в формате глэмпинга, которую prostorcrew устраивал для Группы ПСН.

 Для создания особой атмосферы мы пригласили квартет Игоря Бутмана и представили работы галереи «Винсент» — подчеркнув этим статусность мероприятия.

 Гости мероприятия могли послушать коллекционные виниловые пластинки, а также попробовать сигары известной фабрики, которые в свое время курил сам Черчилль.

Онлайн или офлайн — что эффективнее?

По факту рынок элитной недвижимости устроен так, что главная цель — как можно чаще светиться перед покупателем. В ход идет все: от стандартных сайтов и профилей в социальных сетях до наружной рекламы. 

«Важно грамотное применение как онлайн-, так и офлайн-инструментов. Как правило, первая, тизерная, реклама появляется еще до старта строительства, а уже потом, на начальном этапе продаж, появляется реклама с названием комплекса.

Как показывает наша практика, знание о проекте часто начинает формироваться или подкрепляется благодаря онлайн-активностям.

Поэтому сейчас нельзя представить ни один проект без сайта или минимального продвижения в интернете», — рассказывает Екатерина Кутумова.

Фото предоставлено автором

Она продолжает: «Мы используем микс онлайн- и офлайн-инструментов в соотношении примерно 70 на 30 — онлайн, конечно, лидирует.

 Еще мы применяем точечное размещение наружной рекламы в локациях, где может находиться наша целевая аудитория.

Уличные баннеры редко приносят прямые звонки в элитном сегменте, зато позволяют обеспечить охват рекламной кампании в целом, повышая узнаваемость бренда и формируя лояльность потенциальных клиентов».

«Для продвижения элитных проектов в онлайне используется контекстная реклама, медийная реклама и соцсети. Также мы используем аудиторную закупку с последующей откруткой на различных релевантных площадках. И, конечно, мы регулярно проводим мероприятия для клиентов и брокеров элитной недвижимости», — резюмирует Екатерина Кутумова.

Прогнозы

Возможно, digital сможет одержать полную победу. Но для этого должно смениться поколение покупателей элитной недвижимости. Через 10-15 лет на место сегодняшних потребителей придут стартаперы, занимающиеся IT-бизнесом. Эта аудитория моложе — для нее вещи вроде VR/AR уже стали вполне привычными.

Также нужно расширять список digital-инструментов для продаж в сфере недвижимости. Нельзя ограничиваться только VR- и AR-технологиями — они быстро надоедают клиенту, и уже сейчас к ним относятся без «вау-эффекта». 

Сейчас VR- и AR-технологии внедряются повсеместно, но не так быстро, как хотелось бы. 

Многие нюансы связаны с развитием технологий и непосредственно устройств. Они продолжают оставаться маломобильными, тяжелыми и требующими большой мощности. Когда вопросы мобильности будут решены, эти технологии будут распространяться быстрее и станут привычными в сфере недвижимости, в том числе элитной. 

Как получить максимум

  1. Главная задача — как можно чаще напоминать потенциальному покупателю про продаваемый объект. Для этого нужно использовать микс инструментов: рекламу в профильных изданиях, закрытые офлайн-мероприятия, таргет в социальных сетях. 
  2. Хорошая подготовка — залог успешной продажи.

    В элитной недвижимости работает только максимально персонализированный подход: нужно учитывать, как продаваемый объект пересекается с интересами, хобби и стилем жизни каждого покупателя, и транслировать это во всей коммуникации с клиентом. 

  3. Если при презентации объекта используются VR-технологии, то стоит заранее закладывать риски.

    Может сложиться ситуация, когда аппаратура сработает не лучшим образом. Для клиентов в сфере элитной недвижимости такие ситуации недопустимы — одна ошибка, и вы потеряли покупателя. 

  4. Нужно быть готовым, что придется работать вдолгую и не стоит ждать быстрых продаж — покупатель на рынке элитной недвижимости может думать год.

    Конкурирующих объектов на рынке не так много, но каждый стоит десятки миллионов, отсюда и пауза в принятии решения. 

Фото на обложке: Unsplash

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *